В деловой газете "БИЗНЕС" (10.04.2006) опубликована статья Евгении Вознюк, Консультанта, Руководителя Группы HR услуг EBS: "Пять стратегических этапов франчайзинга"
Cовместный проект сети химчисток «Ун Моменто» и консалтинговой компании EBS по «Стратегическому развитию сети химчисток «Ун Моменто» стартовал в 2004 году, когда «Ун Моменто» уже распологала хорошо развитой сетью химчисток, а именно 6 цехами и 28 приемными пунктами. Компанию EBS пригласили, чтобы совместно с менеджментом компании усилями разработать стратегию ее развития, а также подготовить франчайзинговый пакет. По нашему мнению, весь проект можно условно разбить на 5 этапов.Шаг 1. Стратегический этап
Топ-менеджент и собственники компании должны понимать, что процесс подготовки франчайзингового пакета и развития данного направления в компании является дорогостоящим удовольствием. Поскольку в подготовке франчайзинговой деятельности, в основном принимает участие высшее и среднее руководство, то стоимость их рабочих часов, потраченных на данную работу, может исчисляться тысячами долларов (в зависимости от длительности и количества вовлеченных менеджеров). Кроме того, запуск франчайзингового направления может потребовать привлечения внешних консультантов, внешнего юриста, опытного в разработке договоров франчайзинга, может также возникнуть необходимость запатентовать логотип или технологию. Все это ведет к дополнительным затратам.
С другой стороны, если компания запустит франчайзинговую деятельность, выйти из нее будет сложно, поскольку такая смена стратегического направления может привести к ухудшению имиджа компании и к штрафным санкциям за не соблюдение условий франчайзинговых договоров.
Поэтому, первый этап франчайзинга можно смело назвать – этапом стратегического планирования. Практика показывает, что решение касательно перспективы франчайзинга должен принимать топ-менеджмент компании и, естественно, при полной поддержке собственника. Такой вариант является лучшим, поскольку фрначайзинговая деятельность затрагивает каждый отдел компании и требует значительных финансовых, человеческих и других ресурсов. Точно так проект по стратегическому развитию сети химчисток «Ун Моменто» начался с семинара по разработке и согласованию миссии, видения, принципов, целей и стратегий «Ун Моменто».
Кроме того, в компании были проведены интервью и анкетирование персонала с тем, чтобы определить ее сильные и слабые стороны, описать процесс стратегического планирования, проанализировать организационную и юридическую структуру, мотивацию персонала, бизнес—процессы и оценить риски. Во время проведения семинара по стратегическому развитию, в котором принимали участие собственники и высшее руководство компании «Ун Моменто», было принято решение об экспансии компании путем развития франчайзинговых сетей в регионах.
Шаг 2. Подготовительный этап
После того как высшее руководство компании приняло решение о запуске франчайзинговой деятельности, необходимо было убедиться, что внутри организации есть все условия, требуемые для работы с франчайзи, а именно наличие хорошего бренда, технологий, знаний и методик, которые должны быть переданы франчайзи.
Первое на что обычно «покупаются» франчайзи — это имя компании, которое уже имеет определенную положительную репутацию на рынке и которое на слуху у потребителей. Естественно, что технологии и знания, которые обеспечивают качество оказываемых услуг или производимых товаров, тоже играют немаловажную роль. Представьте, что вы планируете первый раз в жизни воспользоваться услугами химчисток. Какую из них вы выберете? Правильно, ту химчистку о которой вы уже где-то слышали или которую вам порекомендовали друзья и знакомые. Вряд ли вы придете в приемный пункт и попросите рассказать вам технологию чистки одежды, чтобы получить гарантии качества. Таким образом, бренд помогает привлечь потребителя, технологии и качественное обслуживание помогают удерживать потребителя.
«Ун Моменто» к началу проведения проекта уже имела и позитивный, довольно раскрученный бренд, проверенные технологии и налаженные производственные процессы, которые можно было бы передать франчайзи.
Шаг 3. Внутренние изменения
Если компания решила заняться франчайзингом, ей, несомненно, придется в той или иной степени реорганизовать собственную организационную структуру и документооборот. Ведь в компании должно появиться отдельное подразделение или хотя бы отдельная должность, которая будет отвечать за работу с франчайзи. В функции такого подразделения, обычно входит, поиск и подписание контрактов с франчайзи, контроль соблюдения ими условий договора (например, соблюдение стандартов качества, имиджа и т. д.), мониторинг своевременной оплаты роялти (регулярной платы, которую франчайзи платят за право пользования именем, франчайзинговым пакетом и т. д.).
Так, в компании «Ун Моменто» была создана новая должность – менеджер по франчайзингу, которую передали в подчинение директору по развитию бизнеса. Основные обязанности менеджера по франчайзингу включали в себя качественную подготовку франчайзингового пакета, юридическое сопровождение продажи франчайзинга, осуществление презентаций условий франчайзинга потенциальным партнерам и т.д. Также, в связи с запуском франчайзинговой деятельности, возникла необходимость изменения функциональных обязанностей всех сотрудников, которые, так или иначе, должны были взаимодействовать с компаниями-фрначайзи. Например, на финансового директора были возложены обязанности по разработке и внедрению наиболее целесообразных форм расчетов с компаниями – франчайзи, проверке их финансовых отчетов и т.д.
Шаг 4. Подготовка франчайзингового пакета
На этом этапе очень многое зависит не от внешних консультантов, а от сотрудников компании, задействованных в подготовке данного пакета. Именно сотрудники описывают технологические и производственные процессы, соблюдение которых гарантирует качество предоставляемых услуг. Теоретически, компания может подготовить франчайзинговый пакет самостоятельно без привлечения внешних консультантов. Однако в данном случае консультанты играют важную роль координирующего центра, который активирует все необходимые ресурсы для подготовки качественного франчайзингового пакета.
Во время осуществления проекта, консультанты EBS отвечали за наполнение франчайзингового пакета (то есть за то, какие документы должны войти в пакет), за разработку документов не касающихся технологических и производственных процессов (например, организационная структура производств, должностные инструкции сотрудников химчисток, схема мотивации и бизнес-процессы), за проверку качества документирования сотрудниками «Ун Моменто» технологических и производственных процессов, а также за сведение всех необходимых документов в единый франчайзинговый пакет.
Наполнение франчайзингового пакета в большинстве случаев будет отличаться в зависимости от отрасли, где работают компании-франчайзеры.
Шаг 5 . Ответные действия клиента
Хотелось бы еще дать совет касательно управления процессом разработки франчайзинговой деятельности со стороны компании-клиента. В случае привлечения внешних консультантов, франчайзеру рекомендуется назначить «собственника» данного процесса, то есть человека, который будет отвечать за соблюдение сроков выполнения работ, за распределение и координацию работ сотрудников вовлеченных в разработку франчайзингового пакета, за достижение поставленных целей. Имя такого координатора проекта вноситься в Устав проекта, который подписывается на начальной стадии проекта и в котором описаны его обязанности и сферы ответственности. Например, в компании «Ун Моменто» координатор проекта отвечает за организационную поддержку проекта, взаимодействие участников проекта с остальными подразделениями, участие в организации интервью с персоналом, а также за подготовку и проведение семинаров. При этом, перед началом проекта с руководством Компании было согласовано, что Координатор проекта будет выделять на выполнение работ по проекту не менее 30% своего рабочего времени и что задачи по проекту будут иметь для него наивысший приоритет.
В случае отсутствия такого «собственника» процесса разработки франчайзинговой деятельности возникают зоны безответственности, когда работы по подготовке франчайзингового пакета приостанавливаются либо затягиваются сотрудниками самой же компании, при этом снижается качество выполняемых работ данными сотрудниками.
Также, немаловажным является тот факт, что Координатором проекта должен являться сотрудник, который является лидером и имеет достаточный авторитет в компании.
«Ун Моменто» -- осуществяет поставку оборудования для предприятий химчисток и прачечных в 18 городов Украины, работает по договору франчайзинга в 4 городах Украины, а именно в Донецке, Харькове, Ялте и Днепродзержинске.
В этих городах «Ун Моменто» представлено как сеть, например, в Донецке сеть состоит их цеха и 12 приемных пунктов, в Харькове — цех и 7 приемных пунктов, в Ялте — цех и 5 приемных пунктов.
Франчайзинговый пакет химчисток «Ун Моменто»
«Ун Моменто» обеспечивает партнера полным франчайзинговым пакетом:
1. Пособие по эксплуатации (ассортимент, рекомендуемая ценовая политика, стандарт качества обслуживания, стандарт рабочего графика, стандарт качества работ, виды основных расходных материалов).
2. Пакет документов по открытию производственных помещений и приемных пунктов (стандарт открытия производственных помещений и приемных пунктов, описание дизайна приемного пункта, описание видов оборудования).
3. Пакет документов по обучению (условия обучения и стажировки).
4. Пакет документов по продвижению (описание условий использования корпоративной рекламы).
5. Пакет сопроводительных документов (гарантийное и послегарантийное обслуживание оборудования, предоставление финансовой отчетности, организационные структуры производственных единиц, должностные инструкции, система мотивации персонала, бизнес-процессы, документация, касающаяся бренда).
Продажа пакета на условиях вступительного взноса (7000 евро), а также на условиях роялти, или рекламных сборов (сумма которых включена в роялти), выплаты которых носят периодический характер.
Сумма роялти является договорной и зависит от региона. В первый год начала развития роялти может не выплачиваться, а в дальнейшем составит от 100 до 1000 евро в месяц.
www.ebskiev.com © 2007